看懂預售不當話術 聰明買房

預售市場是現今許多民眾、尤其是年輕首購族的重要購屋管道，但由於其特殊的交易模式，加上現場氛圍影響，及無法「眼見為憑」的限制，很容易讓購屋者在資訊不對等、及刻意製造的氣氛下衝動下訂；尤其，部分業務人員為求成交，常運用不當話術誤導消費者做出錯誤決定。也因此，如何看懂預售市場的種種話術，避開陷阱聰明買房，是民眾購屋前必修的功課。

資深房仲主管指出，預售屋與中古屋有兩項基本的重大差異，首先預售屋是「預見未來」，賣的是未來產品、未來環境、乃至未來價格，因此預售屋常被形容為「賣一個夢！」相較之下，中古屋是「眼見為憑」，有具體的房子和周遭環境，賣的是現在的產品、環境和價格，在少了模糊空間下，要誘導甚至欺瞞的可能性降低很多。

其次，中古屋接受的是買賣雙方的委託，必須兼顧兩方的利益；但預售市場中代銷公司單方面接受建商委託，因此完全以賣方利益為導向，甚至房價賣得越高時，代銷業還能分享「超價」利潤，在這樣的結構下，購屋者權益很容易被忽略。

想買預售屋，從預約賞屋、到踏進美侖美奐的接待中心起，便開始了一場購屋攻防戰！從初步接觸，到交通、環境、產品介紹，及樣品屋參觀、議價等，每個經過精心設計的「帶看程序」都蘊含銷售業者的巧思…，而這場「戰役」牽涉的金額動輒千萬，理想狀況是消費者買到理想的房子，買賣雙方都是贏家；糟糕的狀況是消費者做了錯誤決定，不只影響人生的規劃，還可能引發連串的購屋糾紛。

根據資深代銷及房仲業者彙整的不當話術與行銷陷阱，可以看出從預約賞屋起，到首看、回籠、議價、收訂、簽約等，每個環節都有許多暗藏玄機的行銷手法。例如光「預約」就是門學問，從「給不給看」、「何時來看」就可做為製造買氣的手段，再到詢問「看屋目的」、「購屋預算」，實際上已經在做初步的「篩選機制」。

另外，消費者也常聽到業務人員推銷區域未來有某某重大建設，將來前景、錢景大好；而對電塔等嫌惡設施則刻意隱誨、或強調很快會遷走。至於最關鍵的房價部分，常見不當話術包括暗示業主即將調漲、要買要快，或附近有新建案將推出、屆時會再漲一波，以及現在有多組買方在談這戶、喜歡就快下訂…等，無非都是想讓購屋者在擔心越等越貴、或晚了就買不到的心理下，儘快下訂、簽約。

此外，專家也提醒，許多年輕購屋者常被接待中心一片「賀成交」的氣氛左右，進而衝動做出決定。專家建議，除了多做功課、多比較之外，如果沒有把握、或個性偏向感性而非理性，最好找有經驗的親友一起看屋，才能避免買貴、買錯，成功覓得理想住家。（文／王榮章）