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看懂預售不當話術 聰明買房

2022/3/31

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預售市場是現今許多民眾、尤其是年輕首購族的重要購屋管道,但由於其特殊的交易模式,加上現場氛圍影響,及無法「眼見為憑」的限制,很容易讓購屋者在資訊不對等、及刻意製造的氣氛下衝動下訂;尤其,部分業務人員為求成交,常運用不當話術誤導消費者做出錯誤決定。也因此,如何看懂預售市場的種種話術,避開陷阱聰明買房,是民眾購屋前必修的功課。

資深房仲主管指出,預售屋與中古屋有兩項基本的重大差異,首先預售屋是「預見未來」,賣的是未來產品、未來環境、乃至未來價格,因此預售屋常被形容為「賣一個夢!」相較之下,中古屋是「眼見為憑」,有具體的房子和周遭環境,賣的是現在的產品、環境和價格,在少了模糊空間下,要誘導甚至欺瞞的可能性降低很多。

其次,中古屋接受的是買賣雙方的委託,必須兼顧兩方的利益;但預售市場中代銷公司單方面接受建商委託,因此完全以賣方利益為導向,甚至房價賣得越高時,代銷業還能分享「超價」利潤,在這樣的結構下,購屋者權益很容易被忽略。

想買預售屋,從預約賞屋、到踏進美侖美奐的接待中心起,便開始了一場購屋攻防戰!從初步接觸,到交通、環境、產品介紹,及樣品屋參觀、議價等,每個經過精心設計的「帶看程序」都蘊含銷售業者的巧思…,而這場「戰役」牽涉的金額動輒千萬,理想狀況是消費者買到理想的房子,買賣雙方都是贏家;糟糕的狀況是消費者做了錯誤決定,不只影響人生的規劃,還可能引發連串的購屋糾紛。

根據資深代銷及房仲業者彙整的不當話術與行銷陷阱,可以看出從預約賞屋起,到首看、回籠、議價、收訂、簽約等,每個環節都有許多暗藏玄機的行銷手法。例如光「預約」就是門學問,從「給不給看」、「何時來看」就可做為製造買氣的手段,再到詢問「看屋目的」、「購屋預算」,實際上已經在做初步的「篩選機制」。

另外,消費者也常聽到業務人員推銷區域未來有某某重大建設,將來前景、錢景大好;而對電塔等嫌惡設施則刻意隱誨、或強調很快會遷走。至於最關鍵的房價部分,常見不當話術包括暗示業主即將調漲、要買要快,或附近有新建案將推出、屆時會再漲一波,以及現在有多組買方在談這戶、喜歡就快下訂…等,無非都是想讓購屋者在擔心越等越貴、或晚了就買不到的心理下,儘快下訂、簽約。

此外,專家也提醒,許多年輕購屋者常被接待中心一片「賀成交」的氣氛左右,進而衝動做出決定。專家建議,除了多做功課、多比較之外,如果沒有把握、或個性偏向感性而非理性,最好找有經驗的親友一起看屋,才能避免買貴、買錯,成功覓得理想住家。(文/王榮章)

預售市場不當行銷手法